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negociar con vendedores y contratistas, sino porque necesita negociar con interesados (stakeholders), clientes
y miembros de su propio equipo durante todo el ciclo de vida del proyecto. Durante este seminario práctico, de
tres días de duración, se aplican diversas dinámicas, procesos y técnicas para situaciones de negociación interna
y externa enfocada exclusivamente a gestores de proyectos.
Ahora tiene la oportunidad de analizar su propio estilo de negociación y de recibir entrenamiento y feedback por
parte de un experto profesional cualificado y acreditado en Myers Briggs. Aprenderá a analizar los estilos de
negociación, y a ver la oportunidad de convertir el conflicto en una ventaja y negociar de forma más efectiva.


Llegará a dominar cómo

Usar con éxito estrategias de
negociación colaboradoras y
competitivas
Recuperar una negociación atascada
usando técnicas de ruptura
Ajustar su estilo de negociación para
que coincida con las preferencias de
la otra parte
Desactivar el impacto de las emociones,
centrándose en encontrar un acuerdo
Aplicar habilidades de negociación para
conseguir un eficaz rendimiento de
costes y planificación
Planificar estrategias para desarrollar
y gestionar de manera eficaz relaciones
de colaboración críticas para el proyecto
Project Scope Management
Project Human Resource Management
Project Communications Management
Project Procurement Management


PROGRAMA

INTRODUCCION: NEGOCIACION EN
EL ENTORNO DEL PROYECTO
Definición de Negociación
Negociación y gestión de proyectos
- Análisis de los interesados
(stakeholders) en el proyecto
- Negociación con los interesados
(stakeholders)
La negociación y la triple restricción
Problemas durante el ciclo de vida
del proyecto
Desarrollo de las Mejores
Alternativas para un Acuerdo
Negociado: Best Alternative to
Negotiated Agreement (BATNA)
Definición del BATNA
Determinando la necesidad de
negociar
¿Cómo hacerse consciente y reforzar
el BATNA?
Utilización del BATNA
Las otras partes del BATNA
Las dos principales escuelas de
negociación: Competitiva y
Colaborativa
Negociación Competitiva: Tres
enfoques
Preparación para la negociación
competitiva
Determinación de problemas
primarios y secundarios
Establecimiento de posiciones
máximas y mínimas
Definición el rango del conflicto
Identificación el rango de negociación
ESTILOS DE NEGOCIACION:
MYERS BRIGGS TYPE INDICATOR
(MBTI)
Comprensión y desarrollo del estilo
de negociación
Myers-Briggs Type Indicator® (MBTI)
y estilo de comunicación
Directrices MBTI
Beneficios del MBTI para la
negociación
Las cuatro escalas MBTI
Influencia del estilo en la negociación
Preferencias personales y estilo
Procesos para la toma de decisiones
ELEMENTOS BASICOS DE LA
NEGOCIACION COLABORATIVA
Negociación colaborativa: intereses
vs. posiciones
Separación de las personas y el
problema
Negociación del proyecto: un enfoque
colaborativo
Desarrollo de opciones
Negociación con la triple restricción
Preparación para la negociación
colaborativa
Determinación de las necesidades
de negociación a través de BATNA
Diferencias entre la negociación
colaborativa vs. competitiva
COMPLEJIDAD Y DIFICULTAD EN
NEGOCIACIONES: ¿CÓMO
AUMENTAR LA COLABORACION?
Compejidad vs. Dificultad
Relación entre complejidad y dificultad
Negociaciones difíciles, complejas o
ambas
Negociando como un equipo
Preparación de estrategia de
negociación interna (del equipo)
Identificación de los intereses de los
miembros del equipo en la
negociación
Definición del proceso y
determinación de papeles
Negociación, conflicto y MBTI
La experiencia de “control” (The grip
experience)
Estrategias de ruptura para pasar el
“No”
Reacción vs. recepción
Reconstruir vs. reaccionar
Construir paredes vs. Construir
puentes
Educación vs. Escalada