Objetivos:
Suministrar una visión global del proceso de negociación.
Entender el proceso para negociar y resolver conflictos con éxito.
Desarrollar y potenciar ciertas habilidades específicas para negociar con éxito.
Conocer diferentes tácticas y estrategias a aplicar en una negociación.
Afianzar los elementos básicos que deben ser tenidos en cuenta para el abordaje efectivo de las negociaciones.
Comprender la importancia de factores humanos y psicológicos en el proceso de negociación.
Programa del curso:
MODULO 1: ¿QUÉ ES NEGOCIAR?.
La negociación eficaz.
El entorno de la negociación.
Características del negociador.
Fases de una negociación.
MODULO 2: LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION.
Beneficios que reporta la preparación.
La búsqueda de información.
Los objetivos de la negociación.
Estrategias y tácticas de la negociación.
MODULO 3: EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION.
Persuasión mediante argumentos.
Tratamiento de objeciones.
Comportamiento constructivo.
MODULO 4: LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO.
Las concesiones en la negociación.
Cómo lograr el acuerdo.
Recomendaciones básicas para los acuerdos.
MODULO 5: LAS HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR.
La escucha activa.
El manejo eficaz de las preguntas.
Cómo expresar las ideas.
Material de apoyo a la negociación.
El entorno físico en la negociación.
MODULO 6: EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACION.
La psicología aplicada a la negociación.
Los grupos y la negociación.
La asertividad en la negociación.
